Распространенное мнение среди собственников, что чем больше агентств и риэлторов занимаются продажей, тем быстрее продастся их объект недвижимости. С точки зрения здравого смысла и законов рынка ситуация выглядит иначе.
Давайте рассмотрим ситуацию продажи квартиры, в которой собственник решил устроить “веселые старты” между риэлторами и договорился о сотрудничестве по продаже с тремя такими “профессионалами”. При этом собственник продает квартиру сам за 3 млн, а со своими “помощниками” он договорился, что их комиссионные идут сверх его цены, веря в то, что они смогут продать его квартиру дороже, чем он, и тогда он получит на руки желаемые 3 млн.
Пусть первый риэлтор работает частным образом и назвал очень привлекательную комиссию в 30 тыс. Второй риэлтор, работая в небольшом агентстве, обозначил комиссию в 50 тыс. Третий риэлтор, который уже 20 лет в бизнесе, съел на этом не один десяток собак и, якобы, способен продавать квартиры намного дороже других, поэтому его комиссия 100 тыс.
Собственник считает, что у тех ребят, которых он подключил, полно покупателей на его квартиру и у его дверей скоро выстроятся три очереди из желающих купить. Однако на практике, эти очереди у дверей не выстраиваются. Почему?
Первый и самый главный секрет рынка недвижимости: ни у одного риэлтора, агента, специалиста по недвижимости очереди из покупателей на Ваш объект … НЕТ!!!
Поэтому, чтобы найти реального покупателя, участники “гонки риэлторов” должны выставить объект в рекламу. Как правило, они выставляют объявления о продаже в интернете от своего имени “рядом” с объявлением собственника. Соревнование начинается с такой расстановки:
Теперь поставьте себя на место покупателя, который ищет подобную квартиру. Зайдя в интернет покупатель сначала видит, что продажей одного и того же объекта занимаются 4 человека по разным ценам. Ему не понятно кто есть кто, и у многих закрадывается подозрение, что это может быть мошенничество, и они даже не звонят на такие объекты. Даже если такого подозрения не возникнет, как Вы думаете, по какому объявлению позвонит покупатель? Конечно же, по тому, где самая низкая цена. Поэтому все звонки идут собственнику, а риэлторы сидят без звонков.
Но им же надо продать квартиру, чтобы урвать свой кусок. А им не звонят. И первый риэлтор позвонит собственнику и договорится, чтобы его комиссия была заложена в цену собственника. Соответственно, снизит цену в своем объявлении до 3 млн. Второй, увидев снижение, тоже позвонит собственнику и договорится о снижении цены в объявлении до 3 млн. А третий может даже звонить не будет. Он также снизит свою цену, считая, что если уж эти двое прогнули собственника, то такой профи, как он, прогнет собственника еще больше. В итоге картина в интернет меняется и начинается второй этап соревнований:
Снова поставьте себя на место покупателя. Кому теперь вы будете звонить, видя одинаковые цены в объявлениях риэлторов и собственника? Самые хитрые покупатели позвонят всем, чтобы раскачать по цене, и придут на просмотр к тому, кто пообещает меньшую цену. Но таких мало. Основная масса покупателей, конечно, будут звонить собственнику, подсознательно считая, что с собственником можно договориться о цене ниже, чем с риэлторами. Поэтому вновь 99,9% звонков идут собственнику. А риэлторы сидят и стараются продать вашу квартиру. Какой следующий шаг они сделают, чтобы все-таки начать получать звонки?
Правильно, ставить цену ниже цены собственника. Самый жадный до денег риэлтор первым снизит цену. Следующий, увидев его снижение, подумает, что тот продавил собственника еще, и в надежде продавить собственника по цене еще больше, поставит цену в объявлении еще ниже. Третий … Я думаю, вы догадываетесь, что сделает третий.
Пора поздравить нашего собственника! Он попал в ситуацию искусственного занижения цены своего объекта. Это результат серьезной ошибки в процессе продажи. В итоге картина в интернете по квартире будет такова:
Собственник может, конечно, отследить несогласованные с ним изменения цен и заставить риэлторов держать в объявлении его цену. Но это не выход: “профессионалы” просто выставят объявления по несуществующим аналогичным квартирам в этом или соседних домах по цене ниже, чем цена квартиры собственника. Такие объявления собственник не в силах отследить. У Вас никогда не было такой ситуации: Вы звоните по дешевой квартире, а Вам говорят, что она уже продана, но есть похожий вариант, который в объявлении подороже, но мы для Вас его сторгуем?
В процессе этих изменений покупатели начинают звонить тому риэлтору, у которого висит объявление по самой низкой цене. О чудо, наконец-то один из “профессионалов”, которые обещали продать квартиру, начинает водить к собственнику покупателей. Но вот странно, если покупателям нравится квартира, то собственнику отличный риэлтор транслирует их предложение по цене 2,85 – 2,9 млн.руб., из которых собственник еще должен оплатить его комиссию.
Собственник отказывается от одного подобного предложения, от второго, третьего… В этот период его квартира просто является трамплином для продажи других квартир, которые есть у Ваших “помощников”. С течением времени собственник продолжает получать предложения ниже желаемой цены и постепенно начинает верить, что, скорее всего, это та цена, выше которой нельзя продать квартиру. И собственник рано или поздно согласится на очередное заниженное предложение: при желаемой цене в 3 млн, он продаст квартиру в лучшем случае за 2,85 млн, из которых еще отдаст своему риэлтору 50-100 тыс.
Отличные получились “гонки между риэлторами”, жаль, что организацию соревнований и приз победителю собственнику пришлось оплатить из своего кармана и слишком дорого.
Как не попасть в ситуацию искусственного занижения цены? Очень просто: продавать свой объект нужно только через один единственный канал продаж. Будете это Вы сами или выбранный Вами специалист по недвижимости, решать Вам. Но повторяю, только один канал продаж!!!
Почему проще, быстрее и безопаснее продать квартиру с помощью специалиста по недвижимости Вы можете прочитать здесь.
Добавлю еще, что грамотный специалист по недвижимости никогда не будет принимать участие в “веселых стартах”, которые устраивают недалекие собственники. Причина проста: специалист по недвижимости работает на максимальный результат. Задача специалиста не урвать куш любой ценой, а довести своего собственника до желаемого результата – продать его объект по максимальной рыночной цене, чтобы получить довольного клиента, который порекомендует его всем своим друзьям и знакомым. Это возможно сделать, но только продавая объект на эксклюзивных правах.
