При обращении к специалисту по недвижимости важно понимать, какие услуги он оказывает, соответственно, за что необходимо ему платить. Грамотный специалист объемом работы с лихвой оправдывает свое вознаграждение.

Поговорим подробно о том, что получает клиент, подписывая договор на оказание услуг с грамотным специалистом по недвижимости. В этой статье мы рассмотрим те услуги, которые получает клиент в случае работы по договору. Вопрос бесперспективности и опасности работы без договора разобран в статье «Работаем без договора?».

Начнем по порядку:

1. Неограниченное количество консультаций относительно вопросов недвижимости и юридических аспектов, связанных с ситуацией клиента.

Специалист является экспертом в области продаж и юристом по вопросам недвижимости в рамках Гражданского Кодекса РФ. Клиент может обращаться за консультациями сколь угодно раз по всем вопросам, находящимся в зоне компетенции специалиста.

Нужно учитывать, что если Вы пойдете непосредственно к юристам, то с Вас возьмут от 1 000 до 2 000 рублей за консультацию по каждому вопросу. И, возможно, в итоге Вы не получите ответа на свой вопрос – они возьмут деньги за то, что просто поговорят с Вами. В стоимость услуг специалиста по недвижимости входит неограниченное количество подобных консультаций.

2. Предпродажная подготовка объекта.

Многие собственники пытаются продавать свои объекты в непотребном состоянии, хотя несколько нехитрых и незатратных действий могут сделать объект существенно привлекательнее для покупателей. Специалист, являясь хорошим хозяйственником, всегда начинает процесс продажи с предпродажной подготовки.

3. Размещение рекламы объекта.

Специалист по недвижимости является хорошим маркетологом и менеджером по рекламе.

- Ни для кого не секрет, что сегодня основной канал продаж на всех рынках это интернет. Рынок недвижимости не является исключением, поэтому процесс продажи объекта начинается с размещения рекламы на сайтах, продающих недвижимость. Важно понимать, что нет смысла размещать объявления о продаже на множестве сайтов, достаточно разместить их на 2-3х, которые реально работают. Вы же понимаете, что покупатели объектов недвижимости при выборе изучат все сайты вдоль и поперек в поисках интересного варианта. Никто не ищет себе квартиру только на одном сайте.

- В крупных агентствах существует еще один очень эффективный канал продаж: внутренняя клиентская база агентства. В идеале, это система ЦРМ, в которой отражены заявки на покупку от тех клиентов, которые находятся пока в процессе продажи агентством их сегодняшних квартир и скоро станут реальными покупателями. Как правило, такие покупатели останавливаются на вариантах, предложенных их агентством.

Если интернет-реклама не дает необходимого потока потенциальных покупателей, то специалист по недвижимости обязательно начинает применять альтернативные способы продвижения объекта на рынке:

- Расклейка объявлений по микрорайону вокруг продаваемого объекта: многие люди, меняя свое жилье, не хотят менять район проживания. Возможно, эти потенциальные покупатели еще не решились начать процесс изменения своих жилищных условий, а объявление на подъезде о продаже квартиры их мечты может подтолкнуть их к активным действиям. Именно на них и направлена расклейка, так как они видят, что недалеко от их сегодняшнего места жительства продается квартира, которая может быть им интересна. Этот «дедовский» метод эффективен и сегодня. Важный момент: эффективная расклейка это около 1000 объявлений за один раз, 2-3 раза в неделю на протяжении 2-3 недель. А это уже существенные затраты финансов на изготовление объявлений и времени непосредственно на расклейку.

- Размещение баннера на объекте: принцип действия такой же, как у расклейки, только вешается одно «большое объявление» на квартире, чтобы прохожие видели, что в этом доме продается квартира, которая может быть им интересна. Хороший «работающий» баннер тоже стоит денег.

4. Финансовые инструменты, делающие объект привлекательнее для покупателей за счет того, что минимизируются их затраты на его приобретение. Подробнее об этом читайте здесь.

Для своего клиента и для потенциальных покупателей специалист по недвижимости играет роль финансового консультанта, который очень часто может сэкономить деньги участников сделки.

5. Прием и фильтрация звонков от потенциальных покупателей объекта.

Все, кто сталкивался с продажей объектов недвижимости, получали звонки от непонятных людей, которые вместо «здравствуйте», без просмотра объекта пытаются существенно сбить цену по телефону. Кроме этого, звонят другие и задают какие-то глупые вопросы, не относящиеся к делу. После череды таких звонков каждый незнакомый номер на входящем звонке настраивает собственника объекта на то, что ему звонит очередной «непонятный абонент». И тогда собственник, поднимая трубку, уже общается не так неохотно, как в начале продажи, хотя в это раз может звонить реальный покупатель. Специалист по недвижимости, не тратя лишнего времени, поймет, кто находится на другом конце провода: всех неадекватных он отфильтрует, всех заинтересованных доведет до показов объекта в удобное для них и собственника время.

На этом этапе уже начинается процесс выстраивания отношений с покупателем. Специалист по недвижимости, владея технологиями продаж по телефону, в рамках телефонного разговора располагает потенциального покупателя к качественному и продуктивному общению на показе объекта.

6. Показы объекта.

Важно: грамотный специалист по недвижимости всегда проводит показ своих объектов лично. Специалист никогда не будет заставлять собственника показывать самостоятельно, как часто это делают непрофессиональные риэлторы, так как это очень важный этап работы с покупателем, который нужно проводить профессионально.

Специалист по недвижимости является профессионалом в области продаж и отчасти психологом, поэтому он покажет объект лучше, чем это сделает собственник. Почему?

- специалист всегда знает точные площади помещений, эта информация важна для большинства покупателей,

- в рамках показа специалист обратит внимание на все технические преимущества ремонта, которые могут быть важны для покупателя, а для собственника они являются обычным делом. Например, выровненные стены и полы, замененные батареи, трубы, проводка и их материал, характеристики оконных профилей и стеклопакетов, дверей, установленных в квартире, материалы, использованные при ремонте, и т.д.

- специалист сделает акцент на той окружающей инфраструктуре, которая важна именно для пришедшего покупателя,

- специалист обратит внимание покупателя на размер квартплаты, хороших соседей, отсутствие грибка и насекомых, если это соответствует действительности. В общем, сконцентрирует максимальное внимание покупателя на плюсах, добавив маленькую «ложку дегтя» незначительными минусами,

- специалист с целью увеличения доверия к объекту даст покупателю полное понимание по юридической составляющей продаваемого объекта: собственники, основания и сроки возникновения права собственности, прописанные, отсутствие/наличие долгов и обременений и т.д,

- специалист обязательно узнает ситуацию покупателя: готов ли он к покупке, продает ли он еще свое жилье, одобрена ли у него ипотека, и при необходимости предложит ему помощь в решении его проблем, чтобы покупатель все-таки купил объект,

- специалист обязательно доведет покупателя либо до задатка, либо до отказа от покупки с четким пониманием причины отказа.

7. Переговоры по цене и условиям проведения безопасной сделки.

Специалист по недвижимости – грамотный и опытный переговорщик. Конечно, окончательное решение о цене продажи всегда принимает собственник. Однако практика показывает, что эмоционально не привязанный к ситуации специалист по недвижимости зачастую может отстоять цену выше той, на которую согласен собственник, тем самым сэкономив деньги своего продавца. И наоборот, владея ситуацией на рынке, при покупке сможет договориться о цене ниже, чем та, на которую мог бы согласиться его клиент-покупатель.

К условиям сделки стоит отнести два основных аспекта:

- безрисковый процесс передачи денежных средств: ведь ни один покупатель не хочет, отдав несколько миллионов рублей, в случае приостановки или отказа в регистрации сделки бегать за продавцом и выцарапывать эти деньги. Также ни один продавец не хочет сначала передать объект в собственность покупателя, а потом надеяться, что тот произведет окончательный расчет. О возможных проблемах при регистрации сделок и как правильно передавать деньги за объект недвижимости, читайте в статье «Ошибки при передаче денег за недвижимость».

- правильное построение этапов сделки с учетом цепочки сделок: никто из сторон сделки не хочет попасть в «капкан времени», когда подходит время освобождения проданной квартиры, а в купленную нет еще возможности заехать. Чем больше звеньев в цепи продаж, тем сложнее правильно согласовать сроки со всеми участниками. Как выстраивают во времени этапы сделок специалисты по недвижимости, читайте в статье «Легко ли продать самому в цепочке сделок».

8. Обеспечение финансирования для покупателя при необходимости.

На этом этапе специалист по недвижимости выполняет работу банковского сотрудника и кредитного брокера. Возможно, для приобретения нашего объекта покупателю необходимо продать его недвижимость или помочь в оформлении ипотеки. Подробнее читайте в статье «Ипотека через агентство недвижимости, зачем?».

9. Подготовка документов для сделки и согласование правильной схемы проведения сделки.

На этом этапе специалист по недвижимости исполняет роль курьера, документоведа, юриста, иногда эксперта по налогообложению.

Специалист на этом этапе:

- готовит пакет документов по объекту: правоподтверждающие и правоустанавливающие документы, как правило, у собственников на руках. В некоторых случаях приходится «доводить их до ума» либо восстанавливать утерянные. Это специалист может сделать заранее либо перед сделкой в зависимости от ситуации. Непосредственно перед сделкой специалист производит сбор дополнительных документов и справок, имеющих срок действия. Обо всех документах в подробностях можете прочитать в статье «Комплект документов на объект недвижимости».

- готовит пакет документов по сделке: сюда относится составление предварительного договора с условием задатка, основного договора купли-продажи и дополнительных соглашений с учетом всех особенностей сделки, образцов расписок; проверяет и согласовывает кредитные договора, закладные, документы по аренде банковских ячеек или аккредитивных счетов, и прочее.

- при необходимости выстраивает схему проведения сделки таким образом, чтобы оптимизировать для сторон сделки вопрос налогообложения, если он возникает в результате сделки. Подробнее об этом читайте в статьях «Когда есть налог с продажи, и каков его размер?» и «Как минимизировать налог с продажи?».

10. Проведение сделки.

Стоит отметить, что день проведения сделки купли-продажи недвижимости для большинства продавцов и покупателей является пиком стрессовой нагрузки. В этот день одни расстаются с дорогой для них собственностью, другие расстаются с огромной суммой денег либо берут кредит на долгие годы. Все очень сильно волнуются.

В этом состоянии важно, чтобы рядом был абсолютно спокойный человек, который четко знает, что и как нужно сделать. Часто на сделке всплывают какие-то неучтенные мелкие моменты либо спорные ситуации, из-за которых сделка может затянуться либо не состояться. Задача специалиста по недвижимости как хорошего психолога не допустить излишней нервозности у клиентов и устранить все «сюрпризы», которые ставят сделку под угрозу.

11. Передача объекта .

Этот этап является заключительным в процессе купли-продажи объектов недвижимости. Принимая квартиру, комнату, дом, необходимо проверить в том ли состоянии она передается, в каком было оговорено, вся ли оговоренная мебель и техника, осветительные приборы, электрика, сантехника и прочее оставлены предыдущими владельцами. Обязательно нужно в момент передачи получить подтверждение отсутствия долгов по коммунальным услугам и капитальному ремонту по состоянию на дату передачи, в противном случае предусмотреть варианты компенсации текущих долгов.

Важно: факт передачи ключей и все договоренности по коммунальным платежам обязательно оформлять юридически в виде акта передачи ключей, подписываемого обеими сторонами.

Только после всего этого работа специалиста по недвижимости считается законченной.